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随着 SaaS 业务的增长，要跟上快速增长的步伐变得越来越困难。各个职能部门争夺资源和收入过程中的微小裂缝，像滚雪球般地进入巨大的割裂状态。向前迈出的每一步都被现实的各种问题压得喘不过气来。
结果像：误报了数据，错过了分析洞察，最重要的是团队氛围不开心，产生裂隙。当销售团队达不到 KPI 时，营销团队是否应该为实现目标而庆祝？您是否使用正确的指标做出了正确的决定？
每一个有前途的 SaaS 业务都应该得到高速增长，并且不应该担心日常收入问题。根据我们与 Forrester 的研究，我们发现一家成长中的公司由于运营效率低下而损失了 20%-30% 的收入。我们还注意到，一些发现运营团队未开发潜力的 SaaS 领导者已经率先将运营从障碍转变为增长催化剂。
将市场、营销、销售等跨部门放在一起，我们意识到一家有前途的 SaaS 公司不应该保持现状，他们需要优化他们的经营方式。我们进行了 RevOps 研究，将 RevOps 中一些最杰出的经验聚集在一个屋檐下，使其响亮，从他们的经验中说出一个应该如何准备好解决 SaaS 增长的所有领域的痛苦。
为了让您的工作和生活更轻松，我们制定了一个可操作的分步实施计划，以“革新”您的战略，让您的 SaaS 业务走上高速增长的道路。我们将按如下内容一一介绍：
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什么是 RevOps
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RevOps 的优势
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何时是引入 RevOps 的最佳时机？
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干预：过渡到 RevOps 战略
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将 RevOps 与不同功能集成
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如何建立有效的 RevOps 军队？
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您如何衡量 RevOps 的成功与否？
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面向所有人的 RevOps
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RevOps 是帮助您构建持续收入增长的运营模式，并帮助您实现公司的愿景以及前进方向的作战指挥前台。
RevOps 是一个非常广泛的话题，仍处于初期阶段。每个人都有不同版本的含义，它们适用于各自的组织。这并没有错，来自 Hubspot 的 Michael Pici 认为任何声称拥有完美剧本的人都是在撒谎。Revops 是实现高层次愿景并将其转化为可行的可重复流程的基础。
正如 Aircall 的 Ella Pebbles 所说，“RevOps 谈论的是构成公司的齿轮以及公司如何向前发展。”尽管 RevOps 运营着企业的许多关键部分，但它仍然是一个幕后职能，几乎所有与我们交谈过的 RevOps 领导者都告诉我们，他们很容易受到偶尔的“你实际上是做什么的？”的影响。来自他们的朋友和同事。因此，为了这些沉默的战士，为了企业的成功，传播关于 RevOps 的知识变得更加重要。
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“RevOps 功能的重要性在于，您可以在查看业务的方式上进行一百万种不同的削减，但 RevOps 所做的是，它帮助我们找到正确的关注点，即推动真正价值的事情。”
– Hubspot 产品与收入副总裁 Michael Pici
使活动与更大的组织目标保持一致
Michael Pici 分享了 Hubspot 的一个示例，以强调明确目标和关键结果 (OKR) 的重要性。“在 Hubspot，大多数团队都与主要关注职能的职能部门保持一致。这些功能的 VP 制作列表以找到该功能要做的最重要的事情。当他们讨论它时，他们发现这些列表是重叠的。看到这一点，他们将所有重叠的职能都纳入了 GTM 收入运营团队，并为他们设计了一个为期 3 年的战略营销计划。”对齐方式可能会有所不同，但将携带正确问题的正确人与正确答案的人联系起来的概念保持不变。
促进畅通无阻的视野
Michael Pici 表示：“RevOps 功能的重要性在于，您可以在看待业务的方式上进行一百万种不同的削减，但 RevOps 所做的是，它帮助我们找到合适的关注点，推动真正有价值的事情。”这种观点将确保全渠道效率。
打破孤岛
来自 House of Operations 的 Jay Khiroya 涉足多个行业，揭示了 SaaS 公司规模化的普遍趋势。通常，在初创企业和扩大规模工作的人忙于身兼数职。除了友好的饮水机式的交互外，它们还倾向于在孤岛中工作。例如，在设置像 salesforce 这样的应用程序时，通常会咨询销售团队和销售运营团队，但不会咨询营销团队，尽管这可能会使他们受益。
公司没有意识到他们的所有这些功能都在孤岛中工作，直到它们变得更大，并且他们开始看到这些孤岛创造了一个让它们不堪重负的空白。在这个阶段引入 RevOps 可以解决问题，但是从一开始就引入 RevOps 可以通过与客户和运营保持一致来确保不会出现这种情况。
03
“你永远不应该处于处境不利的境地，并希望 revops 介入以拯救你。使用 revops 的最佳方式是从一开始就拥有该功能。”
– Jay Khiroya，House of Operations 创始人。
在 SaaStr 的播客中，Chargebee 的创始人 Krish Subramanian 被引述说。“如果我要重新开始，我不仅会从支持开始，而且会尽早考虑 RevOps。” Button 的 Chloe Barritault 对此表示赞同，他说基于 SaaS 的公司应该尽早研究 RevOps，因为它与客户体验和围绕收入的责任相关，进而通过集成提高效率。Jay Khiroya 补充说，将 RevOps 视为一种故障排除策略最终只会“在混乱之上制造混乱”。“你永远不应该处于处境不利的境地，并希望 revops 介入以拯救你。使用 revops 的最佳方式是从一开始就拥有该功能。”
RevOps 可帮助您从零开始。在第 0 步，您创建产品来解决客户最大的痛点。借助 RevOps，您可以牢记客户，并通过逆向工程来制定实现组织目标的步骤。
04
通常，以产品为主导的 SaaS 公司在企业销售上层层递进。Hubspot 的情况不同。在 Hubspot，他们不只是想打造一款产品，他们想打造一种全新的进入市场的方式。更大的问题出现了，“Hubspot 如何利用整个解决方案平台并以产品为主导？”这是他们意识到他们必须回到产品上的时候。在 SaaS 中，产品推动需求，而 RevOps 有助于确定每个创造收入的人的效率。因此，收入所有权必须整合到公司的 DNA 中。
进行这种转变的第一步是了解贵公司的价值主张。来自 House of Operations 的 Jay 从他的经验中强调，许多公司试图在没有建立基础的情况下建立流程。“由于您的运营中缺乏服务或结构，因此没有流程或运营。所以首先，对使命有一个清晰的认识。我们卖给谁？我们的目标市场是谁？随着组织的发展，这些问题的答案可能会发生变化，但 RevOps 需要掌握这一点。”
根据业务规模，向 RevOps 的过渡可能会很复杂。向自动化转型也可能意味着您必须放弃旧的做事方式。
为了确保顺利过渡，我们注意到在与领导的对话中不断出现 3 个问题。
你最终的真相来源是什么？
哪个功能守护你的终极真理？是客户成功吗？金融？C级？引用许多团队的话说，他们的最终事实来源是由他们的 CRM 系统驱动的。但是每个团队如何使用 CRM 系统来适应他们的功能呢？当客户旅程中的数据不同时，不同职能部门的人如何破译这些数据以得出正确的结论？
每个人都在同一页面上吗？
环顾四周，你对坐在办公室右角桌子上放着盆景的人了解多少？如果你的答案是“我应该怎么知道？”，那么是时候重新考虑你的策略了。每个人都需要了解其他所有功能在做什么。每个团队都可以表现良好，但他们可能不会对整体业务产生影响。
如何克服工具热潮？
人们可能会因投资工具而得意忘形。Hubspot 的 Michale Pici 表示，平均而言，组织投资的工具或产品只有 60% 被使用。“您最终可能会购买另一种产品，因为您不知道您已经使用的产品中存在该功能。”但是有了 RevOps，您就可以清楚地了解产品功能的含义以及不同团队如何使用它们。
根据 Jay 的说法，在为您的业务选择理想工具之前，您应该问的问题是：
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您的业务中最大的低效率在哪里？
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您应该关注哪些领域，以便为您的客户提供最好的服务？
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有没有一种工具可以帮助您更好地完成重要任务？
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您的工具中是否有正确的组合？
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要了解有关 RevOps 技术堆栈的更多信息，请在此处查看我们的指南。
我们的专家也同意，这并不总是与拥有最好的技术堆栈有关。您的技术堆栈应该基于改进客户对您的产品或您所在行业的总体趋势的评价。
05
RevOps 可以被称为“跨职能”，因为它将自己置于中间并支持任何级别的协作。因此，重要的是干预您团队的职能，以引入您希望在策略中看到的 RevOps 变化。
营销
归根结底，营销团队的成功在于拥有正确的营销组合。RevOps 视角让您可以通过分析企业是否也拥有支持该组合的正确工具集来评估相同的情况。Michael Pici 说，在 Hubspot，他们“痴迷”于他们试图解决的任何问题。如果是这种情况，则需要更深入地了解客户及其对问题的看法。除了入职外，还应在整个旅程中从潜在客户那里收集反馈。这将有助于了解内部工作的内容。
销售
我们的一位领导人以上述声明开始了他们的谈话。在数到 3 之前，每个销售人员至少可以给你 5 件他们在日常工作中可能不喜欢做的事情。为了让销售人员的生活更轻松，请考虑流程中最让销售人员感到沮丧的步骤。如果这是一个手动过程，请找到自动化的方法。除此之外，另一种方法是查看在销售周期中哪个流程需要最有效，并部署工具以确保所需的效率。
SDR
一开始，分析客户参与度比较容易，但随着业务规模的扩大和复杂的决策需要答案，需要进行周到的投资来丰富参与过程。当您回答这些问题时，您就会知道您已准备好进行 RevOps 升级，
您是否有正确的结构来支持您的入站/出站团队？
团队是否知道他们每天需要什么以及它如何帮助吸引潜在客户？
您是否从不同来源查看 CAC？如果是这样，它是否给出了统一的图片？
您是否拥有所有数据来为您的业务做出关键决策？
如果您对这些问题中的大多数回答“否”或以平局告终，则您的参与过程中可能存在需要 RevOps 干预的巨大漏洞。
客户成功
如果业务的主要目标是为您的客户提供最佳的入职和产品体验，那么 RevOps 有助于获得对这些数据的细致入微的看法。这些数据将帮助您找到客户旅程中的任何漏洞，并突出客户未满足的任何需求。此外，以不同的方式与他们互动，以确保他们获得最好的产品。
财务
RevOps 领导在许多公司中注意到的一个普遍问题是收入职能和财务团队之间存在巨大差距。根本原因是这些团队查看不同的数据集。Chargebee 通过使用 30 多个集成来构建统一的计费系统，从而简化了这一过程。这有助于财务团队在一个空间中查看他们的所有数据。
06
您的收入运营团队只与那些忙于日常任务的英雄一样出色。您的团队中有许多尚未开发的原型，但要使用这些原型建立一支高效的 RevOps 军队，Chloe 建议采用以下结构。
系统
首先要设置的是系统。对技术堆栈的深刻理解，加上一系列的创造力和解决问题的心态是必要的。拥有这些技能的人可以改进给他们的任何技术堆栈，从而提高效率。
过程
该人应该非常了解组织中现有的流程或做事方式，以便他们可以在现有堆栈之上构建。他们可以在战略层面做出决定来改变未来的流程。
见解
拥有一位愿意深入研究数字以理解数据的业务分析师至关重要。众所周知，数据在不同的功能中以不同的方式使用，因此需要一个能够灵活看待数据的敏捷人员。
除此之外，启用确保上述三个支柱始终被执行、重复和重新出现。
07
在 SaaS 中，每一天都是新的挑战和新的学习。有一个持续的反馈循环效果最好。但是，项目的长度将决定分析进度的方法，如下所示，
短期目标
大目标可以与公司的战略保持一致，并且可以将战略分解为可操作的部分。然后设置 OKR 来衡量针对更大目标所采取的行动。
长期目标
Aircall 的 Ella Pebbles 就可用于决定和衡量更广泛目标的各种分析提出了一些建议。
a。定价分析
充分了解贵公司的定价历史将帮助您了解获得每个客户需要多少钱，以及需要多少资金才能使产品变得更好。为所有类型的客户建立此基线，并按行业及其业务类别 (B2B/B2C) 将它们分开。
b。竞争对手分析
分析你的竞争对手会让你回到公司的价值分析。Ella 说：“了解竞争对手的收费是很有用的，但它不必决定你的价格。与您的公司合作，以更好地了解您的价值主张，并为您收取的价格提供理由，就像您出现在陪审团一样。”此外，这些数据将有助于找到 ICP 受众及其相似对象，以便企业可以为他们提供他们正在寻找的价值。
c。销售漏斗分析
有很多方法可以关注这里的泄漏。一方面有 MQL 和 SQL，另一方面有 AE 可以确定潜在客户。此处必须以连续的方式进行故障排除。除非理论在这里经过 A/B 测试和比较，否则您不会知道任何特定阶段的流失率是否正常，或者潜在客户是否合格。
d。流失分析
可以注意到，大多数成功的 RevOps 领导者都会进行早期分析以跟踪客户流失率。在工程和数据方面，需要将保留曲线和使用指标结合在一起，以构建适合您业务的算法。谨防影响行业的外部因素造成的误报和误报。
回顾性分析是我们大多数领导者所信奉的。在客户注册之前进行问卷调查，询问他们对客户流失的期望和客户访谈将使我们了解谁流失以及他们为什么这样做。这很重要，因为它有助于通过分析公司的预期落差来增加反馈周期。
预测
预测是了解您的业务或行业如何发展的基准。它有助于将增长分类为不同的阶段，并有助于建立标准。Ella 说：“预测有助于主动而不是被动。建立积极主动的肌肉，如果你不锻炼或不恢复它，你将很难移动齿轮而不在消防演习中将它们烧坏。问我如何减轻这些演习以更加积极主动？”作为经常扮演消防角色的 RevOps 领导者，这有助于了解 RevOps 领导者如何减轻此类消防演习的影响，从而更加积极主动。随着越来越多的团队成员这样认为，可以优化业务以实现增长。
08
RevOps 是一个不断发展迭代的过程，在不同的组织中以不同的方式理解。但核心观点在于：
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整合财务和 GTM 功能之间的链接能力，不仅可以快速采取行动，还可以减少重复工作，降低费用。
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对指标进行深入分析，以使此过程尽可能快速迭代更新。
I am the human version of Daria Morgendorffer minus the glasses | Marketing specialist @ Chargebee
外文引用：A Step-by-step Guide to Building Efficiency Through RevOps (chargebee.com)
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