被热议的RPA，被质疑的三个核心问题 |捕手志

去年5月份锤子发布TNT（Touch and Talk）系统时，网络上一片嘲讽，不过有企业服务行业里的人指出，TNT其实是一款RPA产品。这是RPA概念第一次进入普通用户视野，正值此时，UiParth B轮融资估值增长迅速和进军中国的消息，也引发了资本市场的关注。

融合AI概念，专攻企服赛道，市场前景巨大，服务大企业客户，门槛还很低，这令关注企服和人工智能赛道的投资人都为之振奋。但当时市场上RPA企业标的太少，还未出现能引发大规模关注，而今天中国的投资人们已经把大把资金投入到RPA创业者身上，弘玑Cyclone、云扩科技、来也科技UiBot接连拿到千万美金级别的融资，RPA也已经在金融、财会、电信、能源、制造、物流等市场生根发芽。这在当下遇冷的资本市场环境下显得格外耀眼。

时间回拨到2018年，市场能看到的RPA项目，还只有阿里云码栈、艺赛旗、云扩科技。

理论上，当下的RPA技术可以替代各行业企业内部软件中所有需要人工重复操作的工作。但受限于行业与具体应用场景的不同，RPA软件还需要进一步行业化、定制化，才能满足市场需求。正因为如此，整个RPA市场处于极为宝贵的发展初期。

如果每一个行业都有自己的RPA产品与平台，每个行业的公司都需要大批咨询公司或者纯粹的SI（系统集成商）开发具有强竞争力的RPA服务，这样的生态规模想象力巨大，基于此甚至有人喊出「RPA市场潜力无穷大」的言论，但同时也有人认为「RPA已死」。

这些观点上的剧烈冲突，源自于大家对RPA的理解不统一，把不准RPA核心价值。在云服务、SaaS、PaaS发展初期，市场对于相关概念争议不断，最终眼光独到的Amazon、Salesforce抓住相关概念背后订阅制这种核心的交付模式所带来的强大客户需求，成长为企服市场的巨头。同样，我们只有弄清RPA的核心是什么，具有什么样的特点，才能准备抓取RPA背后的市场趋势。那RPA到底是什么？

虽然RPA是一个具有年代感的业务，日常生活中接触到的按键精灵就属于典型的RPA，但与AI融合之后的RPA却是不折不扣的新生事物，新技术之下的RPA定义开始泛化，形态也处于快速演变中。

与1994年根植于微软Excel的Macro相比，今天大部分RPA工具都是基于微软.NET Framework的WorkflowFoundation开发，整合OCR、NLP等AI技术，能够以弱耦合（不改变现有软件系统部署）形式跨软件执行且实现「零出错率」。在技术上，RPA早已不是单个企业的定制化功能，事实上已经生长成融合AI技术、系统级的跨软硬件、多账户的服务。

• RPA产品形态

当下的市场上存在三种RPA产品形态：第一种是企业定制化的独立RPA软件，打开电脑点击即可使用；第二种是应用于财会、金融等行业场景的平台化RPA产品，客户端包括图形化设计器、执行环境（机器人），云端控制台则是基础的AI服务和结算系统；第三种则是支持开发者二次开发的RPA平台，提供第二种所有功能的同时还提供对应的开发接口，以便定制化。

第一种产品形态已经在国内外市场存在了近20年，是一些劳务外包公司常用的基础工具，金融、财会、电信运营商、呼叫中心等行业领域一直在使用，属于定制化RPA服务。这种RPA更加精专、服务稳定、价格低廉、合作灵活，适合中小企业、大集团分公司以及外包公司使用。

后两种在垂直行业的通用性更好，产品灵活性高，可实时升级公司内部业务流程，适合大集团部署，产品技术要求高。但缺陷在于，如果产品技术不达标，便容易沦为SI的技术服务商。

虽然每个垂直行业都可以有RPA，听起来和PaaS平台十分相像，但其交付模式却比PaaS平台落后太多。PaaS所有核心服务都在云端，可以使用近乎于零销售成本的订阅制模式，每订阅一项新服务都重新计算缴费，甚至新功能的推广只需要向客户集体推送一封邮件，商业空间巨大。

而RPA只有部分AI服务处于云端，甚至随着技术发展和客户需求，AI服务也可以配置在本地，还需要专门的SI公司做定制化，需要庞大的销售团队进行推广服务……如此一来就彻底变成了「卖软件」服务。

RPA企业也在学习SaaS、PaaS模式，将部分功能部署在云端，以出租机器人劳力的方式按时收费——想方设法在交付模式上靠近订阅制。不过，RPA上云不如企服软件直接集成自动化有优势。

未来RPA企业是否能找到一条比集成自动化更具优势的上云路径，或者直接在集成自动化上形成强势地位，从而引领企服软件发展，从而直接将集成自动化吞并到RPA的概念之中，这些尚不确定。

• 海外典型企业

目前国外发展较好的RPA厂商包括UiPath、Automation Anywhere、BluePrism，三者都在做第三种产品形态。

这种产品形态最大的特点是为第三方企业提供了开发接口，这可以让RPA企业集中精力做更多垂直行业的RPA流程引擎，更好地复用不同行业RPA的相关技术，由此形成更加弹性的产品定价机制。

但难点是需要花大力气培养自己的SI系统集成商生态。

UiPath、Automation Anywhere等已经开始建立自己的合作联盟，增强自己在培训服务领域的话语权，来改善RPA「卖软件」商业模式的弊端。

其中最突出的要数UiPath，其是当下RPA市场最火的公司，最新一轮融资估值已经达到70亿美金，表现远优于同一级别的Blue Prism、Automation Anywhere。

近年来UiPath一直在造声势拉拢咨询公司组建生态圈，业内人士告诉捕手志，UiPath预备将中国公司独立出来进行融资。

UiPath平台组件

今年UiPath直接打出「Automation First」 (自动化为先)口号，提出「RPA应用生态圈」，拉来了微软、ABBYY、SAP、四大会计师事务所和埃森哲等技术和业务合作伙伴。UiPath负责核心的RPA流程引擎、设计器研发；微软、ABBYY、SAP等一众企服软件商则保证支持UiPath产品；四大等咨询公司则带领旗下庞大的SI团队，基于UiPath为相关企业定制产品服务。

据了解，UiPath目前在中国市场已经签下了超千家咨询公司代理自家产品，而2018年还只有上百家。

• 国内RPA产品现状

目光回到国内，RPA赛道在国内资本市场爆发后，大批公司转型RPA，市场进入到鱼龙混杂的状态。尤其是在产品技术上，诸多基于开源框架二次开发的产品以及基于国外UiPath开发的控件产品都涌现到市场上，在资本市场左右逢源。

随着各种背景的创业者进入之后，所打造的产品在质量上更是参差不齐。在RPA底层的流程引擎技术上，新晋企业普遍受到质疑。

捕手志（ibushouzhi）在采访过程中发现，诸多从业者在面对新的RPA企业时，第一反应就是询问「是不是基于UiPath开发的控件？」这样的产品虽然可以提供定制化的RPA服务，但是没有自己的核心技术。

长期服务日本RPA市场的捷一科技创始人王新童则告诉捕手志：「国内大部分从业者使用的是AutoIt（免费）/Python-UIAutomation-for-Windows（开源）+Selenium+中间件（AI）这样的开源免费架构来打造自己的RPA产品。对比下来，国际知名的RPA厂商UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere都是使用.NET自主研发的RPA架构。前者架构冗余性较高，系统安全性和健壮性不足，属于资本驱动型产品。」

当然凡事都有例外，特别是在AI公司集体转型RPA的浪潮中。达观数据副总裁陈文彬表示：达观智能RPA使用的是Go语言，能够适配所有主流操作系统，对于需要建设自有IT环境的大企业、政府客户来说，其带来的运维自动化有着明显的优势。

RPA的发展如火如荼，但在捕手志的采访中，所有受访对象都无法给出一个清晰的能被广泛认可的RPA定义，唯一能获得认可的描述是：RPA（Robotic Process Automation）即软件流程自动化，是存在超过十年的流程自动化工具，最早要追溯到1994年微软发布的Excel 5.0，其中的Macro功能可以视为RPA，甚至诸多企业外包所做的业务就是RPA。而今天大家关注RPA的核心原因是，整合成熟AI技术的RPA应用范围大幅扩张，形成了巨大的商业价值。

但随着越来越多的关注，争议也在增多，其中三个争议成为RPA市场讨论的核心问题：

第一，RPA的核心到底是流程引擎还是AI？

第二，集成自动化会不会取代RPA？

第三，定制化服务会不会制约RPA企业的增长？

RPA是一个老旧的行业，原本市场空间狭小，正是有了AI技术搭建桥梁，才让UiPath这样的企业有了冲击百亿美金估值的底气。

按功劳来算，AI才是核心。不过除了OCR、NLP这些AI功能模块外，RPA产品架构、商业模式依旧延续原有的RPA模式，在实际业务中，RPA核心工作就是在打磨优化流程引擎，所以流程引擎才是核心。

当然，对于企业来说，他们更喜欢流程引擎和AI两者通吃，既要RPA概念的钱，又要AI颠覆世界的愿景。但不可否认的是，整个市场已经形成一波AI公司转型RPA的潮流。百度风投投资副总裁方鑫表示，2018年RPA概念刚火的时候，有AI公司还不愿意承认自己是RPA公司，但其实他们的产品业务本质就是RPA，到今年RPA赛道爆发之后，才挂上RPA的标签宣传融资。

部分企业则将RPA看做自家业务的自然延伸，例如达观数据、阿博茨和英诺森等并不强调自己是RPA企业。英诺森RPA产品负责人徐志宏直接将RPA视为公司的其中一项业务， 其公司核心还是「一个AIoT驱动的创新公司」，业务集咨询、企服软件、RPA等多个领域，其更讲求以能源和资源行业为核心，提高全球范围服务能力。

翊翎资本管理合伙人范维肖则坚持认为在中国RPA流程引擎作为一个独立的生命体是伪命题，真正的核心还是围绕释放数据价值的流程，RPA流程引擎将会被融合在AI等技术体系中，自然相关市场份额也会被AI服务收入囊中，所以翊翎资本将投资的重心放在了AI领域。

而关于流程引擎与AI在PRA中的地位问题，我们可以梳理出一个清晰的逻辑：操作系统厂商以及其他意图打造自家操作系统的互联网巨头也在押注RPA，他们不会吞下所有RPA业务，但会让市场进入门槛越来越低，这会让工具形态的流程引擎重要性持续下降，最终只能倚重AI服务得利。

操作系统正在力推面向消费者的RPA，例如：Amazon Alexa、Google Assistant、苹果Siri、微软Cortana等语音助手。这些RPA架构更加复杂，包括AI核心层、工具能力层、开发应用层。他们的核心明确是AI。但企服市场的RPA不一样，没有这么详细的层级划分，他们更愿意基于操作系统，直接打包优质的AI技术为企业定制RPA产品。

虽然RPA企业足可以针对细分行业，在操作系统上再形成一层类似于PaaS的RPA平台，但RPA与PaaS不同，RPA大部分功能在本地，PaaS则在云端，PaaS几乎不可能被替代，第三方RPA平台则处于未知状态。至少，那些让RPA应用范围大幅扩张的AI技术，正在被操作系统整合。

技术上来看，纯粹的RPA只是一套基于操作系统接口的工具，RPA的核心功能服务实现与操作系统底层GUI接口有着直接关系，所以理论上操作系统才是更大的RPA平台。随着Windows GUI以及开源软件的持续升级，RPA技术门槛将会变得越来越低，但RPA核心的流程引擎对系统安全性、健壮性的要求恒定，流程引擎在其中发挥的重要性将不断下降。

当然，理论上来说，RPA企业也是操作系统上应用生态的一员，开发者服务也需要向后兼容，操作系统方不可能大动干戈影响RPA企业的根基。但没有人能确定，像微软这样的操作系统厂商是否会在保证向后兼容、RPA服务稳定性的前提下，增强操作系统级的RPA服务。

更令人担忧的是，RPA企业没有任何能钳制竞争对手的流程功能、交互设计专利——RPA产品功能是基于系统级的接口服务实现的，流程自动化针对的也是已有的企服软件交互界面，这让RPA企业极有可能辛辛苦苦干了水中捞月的事。

采访中，弘玑Cyclone、达观数据等提到的自家核心产品专利，都集中在OCR、NLP、ML等AI技术领域。

从这个逻辑来推导，我们可以看到：一方面，一旦未来操作系统级的RPA平台服务升级，直接整合核心RPA技术功能，将会严重影响相关RPA公司的竞争力；另一方面，也意味着总有一天RPA市场会进入一个临界点，出现大批量同类型公司，从而陷入竞争红海。RPA的红海竞争中，流程引擎不再是核心竞争力，反而可能需要依靠AI来突围。

不过在这两个观点之外，大部分受访者则未明确表态，他们认为没有人规定RPA的核心只有一个，无论是流程引擎还是AI，甚至是靠近产品端的渠道都是RPA的核心。

「技术上，企业软件和操作系统更适合整合AI技术。」王新童告诉捕手志。

如此一来，在流程自动化技术上，也不只有RPA这一种解决方案。操作系统底层整合AI功能层，然后面向企服软件推出自动化接口，在企服软件公司的配合下可以实现流程自动化；强势的企服软件平台公司，同样可以在自家产品中整合进AI功能，靠着丰富的服务直接实现流程自动化。

理论上，操作系统底层和企服软件内部更适合整合AI技术，这两种技术方案实现效率更高。而对于企业来说效率也是核心诉求，这也是他们采购RPA的驱动力。这样的方案在行业里叫做集成自动化。

向集成自动化平台演进

事实上，世界上第一套RPA服务就出自微软的企服软件——Excel。技术原理上，RPA也是在企服软件之上进行机器人自动化操控的服务，那为何不在企服软件内部直接集成自动化？

据此有人提出来「RPA已死」的观点，不过多位RPA从业者表示这种观点极为荒谬可笑，因为RPA弱耦合的特性能够实现跨软件低成本地快速部署，这些是集成自动化难以实现的。

同时，这个问题反映到RPA商业模式上时，又次生出了「RPA是否适合上云（云计算）」这个问题。上云的好处多多，由于云端部署，企业无法得到软件的完整代码，因此可以引导用户使用订阅制这种低成本的交付模式持续付费。相比「卖软件」，上云可以让RPA服务具有持续稳定的营收保证。然而云端需要高度集成化，这是企服软件更擅长的事情，也就意味着企服集成自动化比RPA更适合上云。

目前，诸多RPA企业已经开始通过研发多操作系统部署RPA，来尝试上云。例如：云扩科技、达观数据、阿里云RPA等，已经表示自家的RPA产品能够部署到Windows、Linux等多操作系统端，既可以满足企业前端工作人员Windows系统办公流程自动化需求，又可以支持企业后端小型机服务器系统的自动化需求。

这是以主动出击来防御企业软件系统集成化方案的影子。不过这样的「主动出击」，还面临着不小的难题。

高煜光表示，当下大部分企业办公场景都是在Windows平台，多操作系统平台部署还是一个伪命题，所谓的多操作系统部署可能只是在不同操作系统上实现了部分功能，并不是在任意操作系统上都能实现全功能RPA。弘玑Cyclone也能满足客户服务器端需求。

王新童告诉捕手志：「目前的RPA都是基于Windows，因为大部分企业办公软件都集中在Windows系统上，而且微软也给出了完善的.NET Framework接口来实现屏控能力。」

同时，由于云端、特别是云端企服业务对高集成化有着强需求，RPA上云也就代表着整个行业在向企服软件集成自动化这一方靠近。

当然，面对今天的RPA这种弱耦合模式，企服软件直接整合AI实现RPA功能所做的集成自动化，跨软件能力受疑，开发周期漫长成本高并且需要企业重新部署。总的来说，不符合用户需求，也由于企服公司暂时还没有成熟方案，也未能在市场上形成剑拔弩张的竞争态势。

但企服公司也不愿意第三方RPA骑在自己头上。阿博茨CEO杨永智告诉捕手志，有企服软件要求客户签订协议，不允许第三方软件扫描自家软件界面和数据。而像微软、Salesforce这样能够提供丰富企服服务的公司，甚至在部分企业场景下能够满足所有必备需求，这样的场景下也就不需要第三方RPA。王新童、范维肖等多位受访对象表示，当下企服软件也正在积极加入AI功能，实现部分RPA服务，甚至有意研发自己的RPA工具。

客观来看，企服巨头虽然无法完整吞下RPA业务，但可以面向客户需求蚕食RPA手中的部分业务，同时企服巨头也是RPA们必须积极靠拢合作的对象，并且在这种合作中前者要高出一个身段。

最新发布的阿里云RPA产品已经明确提出了「被集成」概念，云扩科技市场副总裁Christy表示其也有类似的「连接力」概念，以及UiPath搭建的控件开发系统UiPath Go，这些可以让第三方公司直接在自家软件内部集成RPA功能。不过这样的被集成在功能实现上的具体表现还不明确，除了适配各自的设计器之外，在降低第三方开发难度、最终产品执行效率上表现如何还需要后续观察。

RPA与其他类型企服公司的竞合演变需要重点关注。

资本都喜欢平台故事，相较于做定制化服务的公司而言，产品平台能力强、可拓展和可规模化的公司更具有竞争力。

DCM董事合伙人曾振宇认为：「RPA企业的产品能力非常重要，不能陷入到去做某一个企业的定制化服务当中，把自己已经做过的相通的RPA技术放到其他行业才是重点。」

不过当下中国RPA市场还处于发展初期，无论瞄准哪个细分行业的RPA公司，都只与少数甚至一二个企业合作，相关产品都偏向定制化，再加上目前有意识采购RPA的企业体量较大，相关RPA企业易被某几个大客户缚住手脚，无法向行业型甚至是多行业平台型产品发展。

「现在市场上有很多人想做RPA，但根本不了解客户需要什么，产品交付客户之后，到处都是问题。RPA产品对安全性、健壮性有极高要求，必须达到零出错率。」科广信息咨询顾云进对当下花样繁多的RPA企业产品表示不乐观，大部分RPA的健壮性进驻到一线业务员手里时不堪一击。

一个连定制化产品都做不好的RPA企业，真的能做出一个平台化的RPA产品吗？这些RPA企业岂不是成了SI（系统集成商）之下的技术服务商，还不如做定制化服务？

未来，随着RPA技术的发展，市场进入门槛越来越低，对于企业内部IT化要求较高的大型企业集团来说，他们更愿意选择自主可控的定制化RPA服务，或投资一个嫡系公司来做这样的服务。另外，RPA是一个本地化软件服务，随着AI技术的本地化能力提高，未来难免会出现山寨破解版，此时定制化RPA服务的优势就显现出来。

但问题是，在定制化上，咨询公司要更加擅长，甚至可以说，当下对RPA市场发展起到直接影响的其实是咨询公司。

顾云进向捕手志（ibushouzhi）解释：RPA是给企业前端业务员工使用的工具，业务层员工很难与技术人员交流，咨询公司更擅长这些。

咨询公司既有客户资源，又了解企业一线员工的需求，本身又是SI，经常接触和体验一手技术研发定制化产品。同时RPA使用起来有很高门槛，客户需要专业的培训和服务，可以服务RPA公司和客户，咨询公司的渠道身份不可忽视。

事实上，大部分企服业务都是由咨询公司率先挖掘出客户需求，然后寻找服务商来满足客户需求，许多我们现在耳熟能详的企服业务都是咨询公司提出的，例如：ERP、CRM这两个企服行业核心服务就是由美国咨询公司Gartner最先提出的。

而在相关业务发展过程中，企业内部多层级的管理架构，业务流程中复杂的合规化需求，都需要拥有丰富调研和审计经验的权威咨询公司来管理业务流程，对于专门处理企业业务流程的RPA行业来说，咨询公司的重要性就更加难以回避。即便是对于天生不喜欢咨询公司的国内企业来说，在面临RPA时也不得不需要专业咨询公司的培训和服务。

DCM投资副总裁白楠强调：一个好的RPA企业中必须有懂销售的、懂客户的、懂RPA产品的、懂AI的人，只有这样才能没有短板。最终DCM选择投资了弘玑Cyclone，就是因为团队有着丰富的企服咨询、AI技术、RPA技术研发等背景。

所以在当下的发展阶段，以技术起家的RPA企业做好垂直行业平台型RPA产品显得更为关键。即便有可能沦为咨询公司纯粹的技术服务商，也为未来直接对接大企业集团成为嫡系的定制化RPA服务商打下渠道基础，同时也给了自己拓展边界、吞并其他垂类行业RPA，甚至是其他行业的机会。

虽然RPA的商业模式还不够完美，市场上对待RPA也存在不同态度，叫好的一派仿佛挖到了金矿，唱衰的一派认为这是一个大坑，更多人则摩拳擦掌准备进入。但是无论如何也磨灭不了其巨大的市场需求，即便是随着技术和市场环境的变化，这样的需求可能会以其他形式被满足。

同时在技术形态层面，RPA正在成为所有智能设备必备的系统级服务，它就像一座桥梁，可以连接所有应用服务及智能设备。这一市场还存在着大量还未发掘的价值，其中有着巨大的创新空间来扩展市场边界。

国内的RPA市场还处于早期，各种分歧只有随着RPA产品技术成熟稳定、充分竞争后，才能一定程度上达成共识。RPA的内涵也会随着竞争优势的动态变化被一步步拓展，巨大确定需求中的不确定性，或许才是这个市场真正的魅力所在。

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翟更章

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李曌

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